Wpływ społeczny

Wpływ społeczny.png

Ludzie bardzo często pytają o radę swoich bliskich, przyjaciół bądź osób, które są dla nich autorytetem. Każdy z nas chce utwierdzić się w przekonaniu, że podjęta przez niego decyzja jest słuszna. Może to dotyczyć drobnych kwestii życia codziennego, jak i ważnych tematów. Niezależnie od  wagi często w chwili zwątpienia działają takie same mechanizmy.


Jedną z reguł wpływu społecznego opisanego przez Roberta B. Cialdininiego jest zaangażowanie i konsekwencja. Jak może ona wpłynąć na nasze decyzje inwestycyjne? Powiedzmy, że zainwestowaliśmy  nie mało w projekt X. Do tego powiedzieliśmy o tym naszym znajomym i może nawet ktoś z nich dokonał takiej samej inwestycji. Nieświadomie pomijamy czynniki alarmujące nas o tym, że projekt wcale nie jest złotym strzałem. Mimo wszystko dalej utrzymujemy tę pozycję. Dlaczego tak się dzieje?

Konsekwencja.

Każdy z nas chce, aby jego czyny szły w parze ze słowami. Nasz obraz siebie jako osoby niezmiennej  i chęć jego podtrzymywania może wpływać na selektywność naszej uwagi oraz tendencji do interpretacji rzeczywistości zgodnej z naszymi przekonaniami. Dodatkowo konsekwentne działanie często prowadzi do korzystnych skutków osoby, które potrafią w nim wytrwać. Ponadto, takie działanie zwalnia z konieczności analizowania każdej nowej informacji i jest wygodną drogą na skróty. W przypadku decyzji, które pociągają za sobą zaangażowanie, staramy się je usprawiedliwić dodając nowe powody i uzasadnienia, nawet jeżeli są błędne.


Czy zdarzyło się kiedyś, że stojąc na czerwonym świetle, zauważyłeś jedną z osób, która zaczyna przechodzić przez pasy (oczywiście, gdy droga jest pusta), a następnie coraz więcej osób robi to samo? Czy Ty także przeszedłeś? 




Tak właśnie działa społeczny dowód słuszności. W niejasnych sytuacjach, gdy ludzie nie wiedzą co zrobić, szukają wskazówek w postępowaniu innych osób, szczególnie tych, którzy są podobni do nich samych. Naśladownictwo bardzo łatwo można zauważyć u dzieci, które starają się zachowywać jak dorośli. W odniesieniu do działań inwestycyjnych można przypuszczać, że w momencie zwątpienia, jaką najlepiej decyzję podjąć inwestorzy będą poszukiwać informacji, co robią inni. Ten mechanizm bardzo często można obserwować w społeczności związanej z kryptowalutami np. poprzez fenomen krypto influencerów czy płatnych grup. Korzyścią psychologiczną, która może wynikać z takiego działania, jest przeniesienie odpowiedzialności w przypadku straty „To wina influencera, bo tak powiedział”. Dodatkowo mamy także zaoszczędzony czas- ktoś dokonał analizy za nas. Wówczas przekierowujemy umiejscowienie kontroli na zewnątrz, co zabezpiecza nas przed negatywnymi skutkami psychologicznymi w przypadku niepowodzenia.


W tym momencie konieczne jest wspomnienie o roli autorytetu w podejmowanych przez nas decyzjach. Uległość w jego stosunku ma charakter adaptacyjny, ponieważ prawdziwy wzór do naśladowania zazwyczaj cechuje mądrość, wiedza i władza. Dlatego słysząc opinię autorytetu, często wybieramy drogą na skróty ślepo wierząc, że doprowadzi nas ona do celu. Jednak jak rozpoznać ten prawdziwy? Często możemy zostać złapani w pułapkę atrybutów autorytetu. Według aktualnych badań  jego symbolem jest: tytuł, ubranie czy samochód. Na rynku kryptowalut nie brakuje specjalistów, którzy oferują np. płatne szkolenia. Do tego pojawia się wiele prób wyłudzeń, gdy ktoś np. podaje się za pracownika BitBay. Nie daj się zwieść, sprawdź dokładnie, czy ktoś faktycznie posiada fachową wiedzę. Gdy kontaktuje się z Tobą przedstawiciel danej firmy (np. naszej giełdy) - upewnij się, że kontakt jest z autoryzowanego numeru telefonu. 


Ostatnią z reguł wpływu społecznego, którą postanowiliśmy poruszyć w tym kursie, jest reguła niedostępności. Polega ona na przypisywaniu większej wartości temu, co niemożliwe do uzyskania lub gdy dostęp jest ograniczony. Często w przedsprzedaży danej kryptowaluty ilość jednostek jest ograniczona. Jest to jeden ze sposobów zachęcenia inwestorów do wcześniejszego zakupu. Przykładowo tokeny FC Barcelony rozeszły się w przedsprzedaży w mgnieniu oka. Reguła ta ma dwa źródła. Pierwszym z nich jest fakt, że zwykle trudniej dostępne rzeczy są cenniejsze. Drugim jest utrata swobody z uwagi na ograniczenia, która wzmaga chęć posiadania niedostępnych rzeczy. W związku, z czym może to także zachęcać do dokonania inwestycji po przedsprzedaży, tak aby nic nas nie ominęło.






Cialdini, R.B, Wywieranie wpływu na ludzi (2010), Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne.